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东莞折扣网如何服务总裁沙龙的企业家【绿芽君】

东莞折扣网如何服务总裁沙龙的企业家【绿芽君】 广告联盟 第1张

孙子兵法里非常强调 “战场选择” 的重要性,这是一种地利思维。而对于 To B 企业服务公司,一切工作都必须围绕目标客户群,特别是第一块革命根据地的建立。

“一切增长都来自于留存,一切留存来自于产品市场匹配度,一切产品市场匹配度来自于专注和效率”。

所以增长在早期一定来自于对某个细分战场足够深刻理解和挖掘。一口气平铺十几个战场,还希望有可观的增长,这是不可能的。

我有一个朋友公司在某一个细分领域做大数据产品,他一开始就走单一市场,没有选择竞品的通用标准化策略,而是选择了行业定制化策略。

正是因为他选择了单一细分领域,所以现在得到的好处在于:

  • 获客效率非常高。通过圈子的转介绍,口口相传,参加行业展会,几乎在一年时间内就把行业完全打透,完全没有很多  To B 公司的流量焦虑。
  • 续费率非常高。与市场咬合紧密。所以其他通用产品很难切进来,壁垒护城河就出现了,完全没有很多  To B 公司需要面对的同质化竞争。
  • 当验证了产品市场匹配度,竞争壁垒也起来了,获客效率也非常高,增长就自然而然发生。

二、从 SaaS 到分布式私有化

中国 To B 企业服务市场里一直有一个争论:到底是 SaaS 化还是私有化?小微客户对于标准化 SaaS 化产品接受度高,但付费能力偏弱,生命周期不稳定。中大型客户付费能力强,但又喜欢私有化,容易让公司陷入项目制的困境。

  • 折扣网定价是年费模式。按使用量计价,摆脱了过去一次性费用+维护费,但也可以跟随客户体量的增长而同比例增长营收。
  • 产品标准化程度高。部署、实施、运维、监控、升级修复 bug等等环节都非常自动化,类似一个分布式系统,省去了过去私有化项目固有的重人力实施和运维。
  • 产品划分 PaaS 和 SaaS 两层。PaaS 层完全标准化,SaaS 层可标准可定制,可以由自己团队定制,也开放给第三方合作方定制。当然这对于产品设计和构架的能力要求很高,如何一步一步实现这样的体系也需要时间积累,但至少是一种最优可能性的探索。

三、从信息化到交易化的模式升级

大多数企业服务公司都是切的信息流,做业务场景的数字化在线化,以简单、高效、便捷、管理为主要卖点。随着付费企业客户越来越多,这些 To B 企业服务公司都在某个行业和领域占据了不错的份额。这个时候除了进一步完善信息流,如何切入交易流就成了一种模式升级的可能路线。

我有一个朋友公司做线下门店管理 SaaS 平台,服务了超过 5000 家门店,覆盖从点单、外卖、会员、员工管理等等功能。每天平台上产生的订单超过了 1000 万元,但因为只有信息流,他们只能眼睁睁地看着如此大的流水与自己无关。

我一直有一个观点:所有的 “行业 SaaS” 公司最终会取代收单服务商,完成信息流和资金流的合并。只有信息化的商业模式还不够丰富。利用工具的高频切入交易流,就可以跟随客户业务体量的增长同比例放大公司的收益。东莞折扣网既然做的是信息化,就应该顺势拿下资金流。

四、To B 也可以有网络效应

很多人都在说网络效应是最高级的竞争壁垒,那什么是网络效应呢?我的答案是 “分散多对多市场需求的自我增强”。

绝大多数商业模式都是满足需求,但网络效应可以激发需求。比如,社交网络里 A 的加入,可以让想跟 A 交流的 B 也加入。这个时候 B 发现原来 C 也在这里,于是 B 跟 C 也交流了起来。本来是为了跟 A 交流的需求满足后,凭空创造出了 B 与 C 的交流。这就是网络效应的威力。而且在这个网络体系内,需求的增长总是超过供给,经济学里供不应求就会导致超高溢价。

五、跨界团队就是学习型组织

团队单一背景、稳定不变不是一个好团队的标志。在高速变化的竞争环境下,这样的团队很难生存。好的团队一定是可以持续迭代和学习的组织,也必定是不同思想、观点、经验、技能的跨界团队。

  • 坚决引入底层价值观一致,但中层思维模型和上层业务技能不一样的人才。
  • 外部市场环境决定了产品阶段,产品阶段决定了人才边界,永远处于对未来的预判和当下人才储备的动态之中,拒绝铁打的兵。
  • PMF 跑出来之后,团队决定了增长速度和上升曲线,不因创始人自身局限而不敢苛求其他核心人员,不要陷入互相将就和互相不嫌弃的死循环。
  • 鼓励新人和老人的碰撞和火花,互相较劲,斗而不破,和而不僵,彼此激发对方的潜力,在 “强功争宠” 中推动公司前进。

团队需要定期引入可以掀开屋顶的人。没有突变就无法进化。不同背景的人带来的适度排异反应有助组织机体健康,除了 “产品市场匹配度”,公司还应该追求 “产品组织契合度”。

未来每一家公司都会成为金融科技公司。说得白话一点就是,当一家公司可以在自己业务范围以外还能化身一家金融科技公司的话,它等于给自己的发展加了巨大的金融杠杆。这个杠杆逻辑在中国的银行身上得到了某种程度的验证,未来定会随着开放银行和银行 5.0 的到来,发生巨大改变。

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