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电商直播的真相【东莞折扣网】

直播带货始终是一个我无法理解的形式。如果我不是为了工作,站在普通观众的角度来讲,看两三个小时直播带货真的会产生生理上的不适。

很多人喜欢把“电商直播”当作“内容营销”,把主播当成KOL,其实是将两个概念混淆了。

一般卖课的公众号会给你科普许多复杂的概念。但是你会发现大多数内容营销做得好的人,根本没那么多弯弯绕绕。

有一个误区是,几乎所有人将KOL看做是内容的创作者。其实刚好理解反了。在与用户的交互中,内容才是核心。能输出什么样的内容,怎么寻找选题,这才是根本。

而“电商直播”则完全不同。单从内容的角度上来讲,电商直播其实挺枯燥难看的,全程下来内容单一到令人发指。

吸引人们去观看电商直播的,其实不是内容,而是低价

而这也就造成了一个非常诡异的现象,头部主播的影响力越大,拿货的价格就越低,就越能吸引更多的粉丝,最后形成一个循环。

有些商家会发现,在投了某些电商主播后,短时间内确实带货数据很好,几万个产品可能刚上架就会抢购一空。但转头将产品价格恢复以后突然发现

—— 该卖不动的货,还是卖不动。有时候选择直播无异于饮鸩止渴

在消费市场里,女人>小孩>老人>宠物>男人。这一经典调侃已经人尽皆知。受众都会尽量避免像我这样生活在一二线城市的男青年。而我对我这种群体的属性太了解了:既抠又杠,难以讨好。

男人总觉得女人不易取悦,其实只是不得其法,真正难以取悦的是男人。

这里给各位科普一下直男消费心理学,在直男眼里,什么才算“智商税”呢?答案是,在功能性的品类里,毛利率越高的产品,“智商税”就越高。

这恰好是很多护肤品和化妆品的软肋。为什么美妆类产品销量大,直播带货多,价格低?因为价格是虚高的,功效是玄妙的,高定价背后是高毛利。比如一瓶售价500块的面霜,品牌方卖给销售渠道的价格可能只要200块。而品牌方付出的生产包装和运输的成本通常不到20块,这意味着售卖这瓶面霜,品牌方的毛利高达90%,销售渠道的毛利也能高达60%。而高毛利的一个主要去向,就是高额的营销推广费用。

对于一个直男来讲,买一个产品钱没有花在产品本身,而是在为广告买单。这在直男的消费心理中是绝对不可饶恕的。

而以男性用户为主要目标的电子产品市场,毛利率就是公认地低。尤其这些年常常有价格“做穿了”的情况,甚至一些售价上万的电子产品,品牌方和销售渠道可能也就各能挣个几百块钱,也就是说他们各自的毛利率都不到10%。折腾了半天,还不如卖一瓶500块的面霜挣钱,想想都心疼。

更重要的是,姑娘们一年可以买七八瓶面霜 数十只口红 上百袋零食,可是你见过一年买七八台游戏机 数十部手机 上百只耳机的直男吗?所以说这类主打直男受众的产品,委婉点说,也许不太适合电商直播。

到底什么样的产品适合直播

如果你要给你的品牌找一个代言人,你需要一个人设气质跟自己产品契合的明星。因为这个代言人的作用并不是带货,而是你品牌调性的具象化。

因此对品牌方而言,如果你的产品只要降价(且你降得起价),就能带来大量购买,那这个产品就适合电商直播。否则你投给主播的钱基本就是打水漂的。

要是因为看了两场电商直播,妄想绕过品牌建设、产品调性、社交/内容营销等步骤,直接走上直播平台,最后得到的结果只会是短暂地清理了一些库存,然后产品被打上廉价的标签,恢复价格以后再也卖不出去。

再强大的主播也不可能打破品牌的圈层,创造不存在的市场。

既然带货直播主要面对的是女性受众,至少像抖音这样的平台,电商主播应该具备吸引女性粉丝的能力。

以目前做的最好的淘宝直播举例,8成的主播是女性。电商直播的真相【东莞折扣网

广东省企业管理研究院、广东企业家总裁沙龙、东莞折扣网官媒
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