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难熬的2019,完不成的KPI【东莞广告联盟】

离2019年结束还有23天。相比元旦只放一天假,大家更痛苦的是2019年KPI还没有完成。

据数据统计,截至2019年12月6日,今年新经济公司倒闭数量为327家,而去年倒闭的公司数量为458家。在这基础上,大家“难” 的感觉越来越深,越是靠近年关,各家裁员的消息越是闹得沸沸扬扬。

反推到行业,每个行业基本都出现了一些往年不曾出现过的怪现象。

年初定的KPI现在完成得怎么样了?对明年又有哪些新的预测和规划?东莞折扣网与6位身处风口浪尖行业的创业者深入聊了聊。

成败只能赌一把,活下来才是我们的KPI

很多公司一般来说都是项目制,我们制定KPI当然也是按照项目组来分解,已经上线的有一个KPI,没有上线的按另外一个维度定KPI。如果放到公司整体,年初计划是实现年流水XX万,这是最核心的,其他比如用户规模、留存率、活跃时长等都是围绕这个目标来制定,再分到不同部门头上。

绩效对于大厂来说可能就是一个活动第一天的收入,但对于大部分小型公司来说还是一个不小的挑战,所以在制定这个目标时,我们觉得压力太大。

老项目能撑就多撑一天,新项目只要还没上线就要打磨得更好。

为了公司能运作下去,我们可能会采取一些激进的活动策略,短时间内会带一波流水,但实际是透支这个项目的生命力,它会提前消亡,新项目上线后,需要承担起这部分损失的营收,所以一定要仔细打磨,做到精品,才能顺利过渡,不然公司还是会倒。

面临生死存亡,都在一条船上,大家的压力是一样的,只有各自都做到最好,才能求得一线生机。

有很多人都扛不住了,虽然我们没主动裁员也没有降薪,但确实太累了,先后大概有十几个人离开了,我还是很感激他们,愿意和我一起度过这段艰难的日子。

其实在我心里,活下来就是一个最核心的KPI,这一年节衣缩食昼夜不分地工作,为的只是能活下来,公司全员卖货,当务之急是要活下去。

现在全公司所有人一视同仁,都是按销售来考核。没办法,公司必须把货卖出去,才能活下来。那些不接受这种方案的员工,我们一般先去安抚,安抚不了的,那就让他别干了。

每月都搞特价,课单价明升暗降

——lucky,早教中心店长

今年大形势不好,也传导到早教领域。我们对附近小区做过不完全统计,80后、90后父母在互联网公司上班的居多。前两年,准确说是到2018年上半年,明显感觉到这些年轻父母对一些看起来“可有可无”的艺术类课程热情高涨,今年这部分课程购买率直线下降。

这导致我们的试错成本也在降低。往年有些家长会提到一些没有增设的课程,我们会选择性尝试,用几个月时间看看效果,今年这类课程基本停滞。

早教这潭水太深了,行业门槛低,竞争激烈,说跑路就跑路,一些因为风口做起来的品牌,对家长基本没什么额外保障。我们也是因为想缩减成本,所以今年什么创新试错都没有。

作为店长我也很有压力,但其实除了做活动,我们也没有更好的办法拉新获客。最近两个月,一直在营销上玩花样,办各种活动,就是希望年底业绩再涨涨。但是课程降价也不敢太狠,本身年初定价没有太高,都快到底线了,年底也没法有更大的优惠力度。

但是总体来说,虽然今年完不成KPI,我们还是盈利的,虽说大环境有波动,服务和口碑好的品牌其实不会有特别大的影响,今年最受冲击的应该是中小教育机构。

不少同行倒下,就怕自己跑得比别人慢

——云涛,生鲜电商创业者

到年底了,看着没完成的KPI我很发愁。

首先是融资目标没有完成,今年的融资尤其是早期阶段的融资,跟以前不太一样了,那个只要有个概念就可以融到钱的时代已经过去了。但在生鲜领域,烧钱和毛利低是两个最大的痛点,想要跑出一个漂亮的数据,模式就非常重要。

拿我们团队来说,从去年年初开始,我们从无人零售开始切入,却发现纯技术创新并不能解决生鲜行业的问题。团队又探索整合前置仓模式,但是单仓成本很高,每日优鲜和叮咚买菜做得那么大了,至今也没有破局。我们也尝试过到店+到家的模式,试的过程中发现流量获取的方式不是特别稳定,社区生鲜店开开关关,创业公司没法和盒马那种大店去比,他们背靠大平台,整合供应链的优势是无法企及的。前前后后我们挣扎了三次,现在在探索一个比较轻的业务模式——菜店代运营。用最小的成本去做配套服务,找到一个成本和流量获取的平衡点,盘子不敢铺得太大。

行业遇冷,团队也有人跟我提过离职,离开的人各有各的原因,甚至有人直接跟我说觉得自己入错行了。我最怕的是,自己没看到的方向被别人看到了,别人还做得比我好,这是我最害怕的。

对我来说,今年最难的其实还是希望业务模式上有所突破,但整个行业大家都还没有找到最佳的模式。这个行业不缺钱,也不缺烧钱的人,千军万马之中,先活下来才比较重要。

 KPI仅完成一半,家长付费意愿低,开始拓展更多刚需课程

——某教育公司联合创始人

我们今年没有完成KPI,因为近年来经济形势不好,明显感觉到现在家长的付费意愿下降了,尤其是在我们这种非刚需课程上。

现在整个素质教育行业玩家特别多,因为市场环境不好,很多做少儿编程业务的公司原来主打C端,都开始做B端了,也开放加盟等。

今年我觉得大家赚的钱变少了,家长在教育上的消费降低,可能会保留那些语数英课程,我们这种素质类的就会去掉一些。家长们更愿意花钱在比赛、考试课程上,还是刚需心理,觉得孩子学了要有用。

另外,我们发现今年的退费率升高了。以前有用户在我们这存1万块钱,今年没上课,打算明年再上,现在很多人不上课就退费。 一个原因是现在很多教育机构跑路,用户担心这种情况再次出现,另外在经济环境不好的情况下,家长不想把那么多钱放在外面,希望放在自己手上,需要的时候再花。

我压力比较大的是B端增长,目前拓展的数量远远不够。很多教育机构觉得这个课开不起来,不接我们的课程,所以我们也帮助他们去开课,加大了在双师课堂上的投入,给B端机构免费提供双师课堂。今年为了冲KPI我们开始花钱获客了,以前并没有做过。今年所有的展会我们都会参加,以前可能只参加10场20场,今年只要有展会我们都去。

另外我觉得最难的还是招人才,因为经济形势越不好,很多人越不敢轻易变动跳槽,好的人才也很难吸纳进来。明年我觉得这种情况还会延续,竞争会更激烈。我们最近刚推出了数学思维课程,未来在坚持我们目前方向的情况下会更向刚需课程靠拢。

一边完成KPI一边自我怀疑,人性黑暗面让我更成熟

——林雨,影视公司高管

今年年初的KPI定的是能实现我的团队自负盈亏,现在看起来依然还有一些距离。

我所在的行业是影视剧编剧行业,行业今年非常不景气。我的工作是找到好剧本交给影视公司去制作,由于政策和经济原因,今年影视剧拍摄数量大幅减少,很多项目无法通过审核或者立项,资本对影视行业也比较谨慎。

对我来说,压力最大的事情是如何在努力完成KPI的情况下,同时管理好自己的团队。为了完成KPI,我今年很多时间都不在公司,几乎都在外约人、见人,随时随地都在工作,希望能找到更多好的剧本,能够达成更多合作。

对于我来说,今年最难的事情是在这个经济周期第一次经历了团队裁员。行业之前状况好的时候,会担心人不够用,但是今年在业务进展没那么顺利的情况下,我需要陆陆续续亲手裁掉自己招进来、培养起来的员工。

明年行业可能情况还会更差,但好在我在持续进步,因为行业不景气的原因,老板也能理解KPI不能完成的情况。选定了这个行业,只能继续走下去,总会等到行业回暖的那一天。

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