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飞哥分享汽车后市场蓝海【绿芽君】

  • 核心观点

1. 【宏观格局】整体上看中国汽后市场当前处于“蚂蚁市场”形态,各个环节均存在明显的整合机会。

2. 【机会与方法】中国汽车后市场会系统性催生出多种创业&投资机会。

中国汽车后市场何时能出独角兽?

1. 汽车保有量

2018年中国汽车保有量2.4亿(包含乘用车和商用车)、未来汽车保有量仍然不断上涨的空间。 

2. 车均消费金额

2018年中国汽车用于维保的车均消费金额约5000元;未来必然不断上涨。维修服务95%由4S店和修理厂提供,只有5%的车主会选择自己维修汽车;故汽车后市场也基于此形成了2条核心流通径:

独立后市场的流通渠道和一般商品流通体系一致,主要是代理、经销、零售3个核心环节,整个流通渠道的上游是非主机厂授权的汽配件厂商,下游是修理厂。

与4S店不同的是,修理厂会承接多类品牌汽车的维修服务,且由于竞争因素和品牌溢价太弱,故修理厂维修价格相对低很多(包括汽配件和维修服务都相对4S店便宜)

值得注意的是,4S店和修理厂因为拥有极好的车主客户资源,是销售汽车保险的绝好渠道,故诸多保险公司会和4S店、修理厂产生绑定关系(M×N的多重绑定关系),交叉销售彼此的产品服务——4S店和修理厂推荐车主购买某公司保险,则某保险公司会推荐车主去相应的4S店或者修理厂做维修,本质上双方可以通过彼此复用销售人员进而共同降低获客成本。飞哥分享汽车后市场蓝海【绿芽君】

 汽后13招,成就汽后未来独角兽

<第1招>集单: 

通过直营/加盟/并购/联营(通过Marketplace模式联营)等多种方式密集扩大流通渠道的服务面积,从而密集扩大订单量,进而通过<集单统采>或者<自营OEM品牌>的方式降低进货成本和增强品控能力;

<第2招>会员制:

建立会员制体系,通过提前锁定车主或维修厂的汽配件购买行为从而降低整个供应链的流通不确定性,进而降低由于流通不确定性带来的库存积压成本和无作业状态下的人力成本;

<第3招> “Vin码→汽配件SKU”数据库:

建立车辆Vin码和汽配件SKU之间的映射关系数据库,支持4S店/修理厂、流通渠道和品牌厂商以文字/图片/语音等多种方式交互,大幅降低沟通成本;

<第4招>物流基础设施:

建立中心仓、城市仓、前置仓(店)体系以及物流分单算法,在订单量密集的情况下(取决于商流中各种方法的使用进展)大幅降低物流成本;

<第5招>硬件升级:

在中国汽配供应链高度成熟的基础条件下,<引入世界顶尖品牌的先进硬件设备>或<自研硬件设备>,从而降低工厂的生产成本、提升工厂的出货品质;

<第6招>软件升级:

与下游渠道、上游原材料供应商打通ERP系统,基于数据(销售订单信息/原材料供应信息/工厂产能信息)和AI算法做产能最优化;

<第7招>垂直供应链金融:

由于汽配件产业链内经常会存在上下游账期不一致的情形,故可以针对品牌厂商、流通渠道、修理厂/4S店提供基于数据驱动的供应链金融服务(可参考钢铁B2B电商玩家找钢网)

<第8招>SaaS:

针对工厂、流通渠道、修理厂/4S店开发适用于汽配件产业的专业SaaS系统,从而提升产业链各单元的自身运作效率(包括进销存、ERM、IM、人力、财务等)

<第9招>绑定保险公司:

通过合作协议/交叉持股等方式与保险公司深度绑定,双方彼此共享客户资源,共同降低获客成本;

<第10招>会员制:

建立2C的会员制体系,通过提前锁定车主的维修消费行为从而降低服务需求预测的不确定性,进而降低由于需求预测不确定性带来的库存积压成本和无作业状态下的人力成本;

<第11招>资深技师共享平台:

由于一个区域内富有经验的技师是稀缺资源,且单独一个修理厂雇佣这样的资深技师成本过高(单个修理厂遇到疑难问题的频次是相对少的),故资深技师共享平台可以最大化地降低修理厂的人力成本且同时提高资深技师的个人收入;

<第12招>维修经验共享平台:

我国交通部每年有对修理厂的维修技师做认证考核,但整体上资质审核并没有严格的高标准体系,故绝大部分技师仍然需要通过“亲身实战历练”和“间接阅读老师傅的工作笔记”来提升自己的维修水平。

故建立一个维修经验共享平台,支持技师在遇到问题时通过文字/图片/语音等方式查找相应解决方案,对于修理厂来说可以大幅提升维修品质、降低维修成本(降低因错判问题产生的退换货成本、培训成本等)

<第13招>基于网联传感器的远程维修诊断平台:

目前汽车里的各个控制单元(比如发动机、变速箱)均已数据化并联网,且汽车品牌厂商已经基于此建立了完善的数据诊断、维修指南体系,过去这套体系只开放给4S店,但现在已经逐步被引入了独立后市场中。

需要注意的是——

① 此13种方法没有固定的应用顺序。

② 此13种方法可以完全被1家公司使用,也可以由多家企业以上下游合作关系或者联营方式共同使用。

由于篇幅有限,本文只呈现维修服务的估值体系可做类似参考。

为了实现该体系需要组建怎样的团队——虽然计划总赶不上变化,未来业务进展过程中也存在着诸多不确定性,但多数情况下“预则立,不预则废”。飞哥分享汽车后市场蓝海【绿芽君】

 

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