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好的商业模式,不是算账算出来的【东莞折扣网】

种子理论

叮咚买菜从创业至今,一直围绕以上海为中心的长三角市场进行布局,目前主要也只进入了三个城市,更加看重前置仓的分布密度。不过,从战局上来看,这也使得叮咚买菜看上去处于守势。

虽然身处被围攻之势,但是梁昌霖并不特别担心。他始终认为叮咚买菜的核心竞争力在于生鲜的品质,因为一方面继续开仓布点,另一方面叮咚买菜还是花了很大的精力去打造上游供应链。不久前,叮咚买菜授权上海农场作为合作基地,进行源头直采。看起来,叮咚买菜还能够前后端兼顾。

这似乎让人不解。从市场上看,似乎战局已经进入白热化,梁昌霖难道不应该坐镇前线指挥吗?认为指挥前线厮杀不是他应该做的。作为创始人,思考战略,找钱找人是他要忙的,其他事情有其他高管各司其职。

而此时,外界对于前置仓以及叮咚买菜模式最大的质疑,在于60元左右的客单价,毛利空间过低,不能看到盈利的希望。如果不把客单价拉到80元以上,断没有盈利的任何可能。

不过,想把他拉到“坑”里面并不容易。外面替叮咚买菜算账算地天花乱坠,已经精确到66元客单价日均1500单。但是梁昌霖表示,他其实从来不看任何替他算账的文章。

“因为,你要知道,好的商业模式,不是算账可以算出来的。”梁昌霖表示。

那么什么是好的商业模式?这取决于公司究竟是一颗什么样的种子。换言之,一个商业模式的真正生命力,在于它的基因和生长能力,而不是算账算出来的,一颗好的种子,给予合适的土壤,就可以长出参天大树。而一颗草的种子,再怎么浇水施肥,那也是一株草。

菜市场虽然可以挑菜,但是从利润考虑,菜市场很多摊位的进货品质并非一等品,这样消费者挑来挑去,也是矮子里拔将军,这也是叮咚买菜们的生长空间所在。

 客单价的反面

至于客单价的问题,

此前,外界一直有传闻,买菜为了拉高客单价,也会走向朴朴超市的模式,开始扩大非生鲜的品类。但是目前看来,这一思路已经被否认。而从融资的结果看,这一思路应该也得到了资本的支持。

对于前置仓这个模式,他核心看重的其实是两个指标。第一,仓的密度;第二,高复购。客单价确实不是他最关心的事情。

从长期的发展规划来看,追求区域密度的指导思想,非常清晰。

前置仓本质上是以生鲜为核心,高频高复购的行业。换句话说,吃菜做饭,本来就是老百姓生活的日常,是细水长流的服务,并不同于电商的网红爆款逻辑。复购比做某一时段的峰值更加重要。

而复购的背后,则是用户数据和口碑的累积,所以相对于盯着客单价,梁昌霖更愿意花精力在研究复购这件事上。

对于如何盈利的问题,根据笔者的理解,短期内不是追求上游供应链采购规模的总量,而是希望在高峰时段,能够进一步提高不同地区前置仓订单触发的规模。简单说,这就好比一家餐厅,在中午的固定时段内,餐厅所投入的总的服务成本是固定的,但是八次的翻台率和十次的翻台率,其均摊下来的人效和成本,显然是不同的。

关注复购,也意味着关注存量用户的潜力挖掘与进行拓展开仓,是同样重要的事情。

笔者好奇,为什么不把货送给新零售超市啊?他们也需要西瓜。对方答,现在前置仓的订单增长很快,对商品的需求量远大于生鲜超市,果农们都在抢着给前置仓送货。

由此可见,伴随着叮咚买菜的新一轮融资,上海滩的生鲜之战,越发犬牙交错,远未到落幕之时。

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