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东莞折扣网谈谈互联网公司的销售、市场和运营 【东莞广告联盟】

工作的时候,经常可以发现,许多跟自己岗位不同的同事,却做着跟自己差不多的工作,就比如销售、市场和运营这三兄弟。

因为这三个岗位实在是太像了:都要面对用户、都是为了增加公司收入、都要想很多方案,因此难以彻底分清也就情有可原。做运营的觉得自己如果去做销售肯定一打一个准,做销售的觉得市场都是在吃软饭,做市场的天天想着“我要是去做运营,早就上亿用户了”。

互联网和传统行业比起来,虽然还年轻,但稍微大一点的互联网公司,几乎都会设置这三个岗位。

销售开口,吸金神兽

“销”和“售”二字,均是出卖货物的意思,由此也可以看出,销售的所有目标,都是围绕让客户为产品买单而展开的。一说起销售,大家首先可能想到的就是“游泳健身了解一下”,但其实,真正高level的销售,具备完整的能力模型,我们在这里讨论的,就是互联网行业中的专业销售人员。

互联网行业销售其实可以理解为“为客户提供解决方案”的一群人, 是一家企业中与客户距离最近的岗位。

互联网行业的销售人员就需要将抽象的产品,向客户具象化表达,让客户理解产品能够带来的价值。

这里有一个很关键的点,叫做“价值呈现”,互联网公司的核心竞争力就是能够为客户带来价值,我们必须要明确的是我们的产品能够为客户创造多少的效益。

互联网的产品很多都是融合销售,例如我们经常提到的PaaS、SaaS,产品除了包含商品,服务往往也打包在内,即我们前文提到过的“综合解决方案”。客户购买了一项产品,需要我们提供持续的服务,同时我们也会不断向其介绍我们的新能力,向其推荐更多的产品和服务,销售过程贯穿始终。

互联网行业的销售有着更为多元的销售方式。由于互联网的高效和透明,也改变了传统的“关系型销售”方式。几乎所有的公司都会很小心的维护渠道资源,甚至有一个专门的岗位“客户关系”。

市场有任务,多花钱也要有效果

某种意义上来说,销售也是市场体系中的一个分支,凡是属于增加产品的市场占有率的工作内容,都可以归纳到市场里。

市场的典型工作就是营销。制定完善的营销策略,参与制定促销计划,制定市场广告宣传计划、公关方案等并组织实施,所以说,公司一些大规模统一的活动就是市场部门来制定好的。

投放是市场部门一项重要工作,直白来说,就是花钱。市场部门最发愁的不是钱不够了,而是怎么才能把年度预算花光。花钱的工作总是被认为败家,于是在前不久的裁员潮中,市场人员成为首当其冲的目标……

这并不代表市场的投放没有意义,反而是必须要做也是至关重要的。

总的概括,市场是一张大网,是战争中无差别的炮火覆盖,面向整体目标用户,而销售针对具体单个客户。市场和销售天衣无缝的配合,让公司产品每每脱销,供不应求。

运营全能王,哪里有砖哪里搬

市场和销售同属商业团队,运营已经是属于产品团队了。运营要通过用户及数据反馈到的信息,辅助产品经理做出产品设计的正确决策,优化产品。

运营这个岗位细分下来,又会有用户运营、社群运营、电商运营、新媒体(内容)运营、活动运营等,随着行业的成熟,分工也越来越细化,每个环节各司其职,共同为产品的DAU脱光头发。

互联网运营有一个很特殊的地方,常常会有完全不同的思维方式和操作方法。举个例子,要增加某个产品的销量,传统的方式可能是站在店门口吆喝,或者发发传单(发传单就是市场的一个例子),但是运营不会这样做,运营为了卖货,不是直接找到顾客去推销,而是想着开个淘宝直通车、做做淘宝的搜索引擎优化,从另外的角度增加流量,从而达到卖货的目的。

相较商业团队,运营更多的是参与产品各个环节的设计,以用户结果为导向,就向产品的妈妈一样,既要把产品这个孩子拉扯大又要同时反向向产品输出一些修改的方向以及修改的建议。产品运营和产品经理,他们共同的目标是让这个产品更好,体验更好,用户更多。

既然销售是战争中执行“斩首行动”的尖刀班,市场是前线上大规模的炮火覆盖,那么运营就是和司令一起待在指挥所的参谋长,审时度势、建言献策,运筹帷幄中,决胜千里外。

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