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【东莞广告联盟】2020庚子年详解广告新变局【绿芽君】

过去,人们把用户称为流量。但到如今,用户和流量绝不能划等号。短期获客是流量,长期转化才是用户。流量的价值神话破灭,真实用户的意义逐渐凸显。

广告行业的历史远长于互联网行业,那只为狗身上的羊毛买单的猪绝非等闲。在创造商业利益的平衡木上,主动权紧握在广告主手里,而互联网作为流量与用户的聚合之地,新的争夺战才刚刚开始。

“羊毛出在狗身上,猪来买单。”这句经典名言归纳了互联网思维的要义——提供免费产品/内容供用户使用,圈住人之后再将人群的注意力卖给广告主变现。底层逻辑是流量的低买高卖,而广告主就是那只富有的猪。

然而,作为商业世界里最为成熟且运用覆盖范围最广的变现手段之一,互联网广告正经历着艰难时刻。

按理说,疫情使得线上流量激增,根据流量变现的逻辑,广告也应该随之增长才对。但实际情况却是残酷的,一边是产品侧流量的快速增长,另一边却是需求端广告主大幅削减预算。这也就是说,供大于需,广告主萎缩、广告位多了,线上广告更不值钱了。

广告在互联网行业里的地位已是不容置疑。

目前中国市值排名前五的已上市互联网公司中(阿里巴巴、腾讯、美团、拼多多、京东),互联网广告收入均占据了较高的收入比重,其中拼多多2019年的广告收入占比更是高达89%,而超千亿美元估值的互联网新贵字节跳动和老牌搜索巨头百度的广告收入占比,也均超过了各自收入的70%

有人欢喜,有人忧愁。在广告市场整体没有增长的情况下,有“彼长”就会有“此消”。

“以前我们的第一出发点是「流量开采」。但这个思维,在现在的广告市场上越来越不合适了,因为各行各业对效果要求越来越高。” 互联网广告的关键在于提升分发效率、匹配效率,把客户的ROI做上来,提升每个广告位的变现效率,而不是通过铺影响用户体验的广告位“竭泽而渔”。

2020,无论互联网公司的体量大小、流量大小,关于广告的一切都指向了“效率”。

在互联网广告领域,虽然广告的存在形式多种多样,但核心的广告类别只有两类,即展示类广告效果类广告

所谓展示类广告,即广告的最终结果就是形成展示,被用户所看到,但看到后是否被用户记住(加关注等)或形成实际购买,并不作为最终考量。广告主为了建立品牌形象、增加品牌存在感所投放的大量品牌广告(包括手机开屏广告、网站图片广告、电梯广告等)都是展示类广告。

而效果类广告,则是平台根据对广告主实现的需求效果进行收费的广告。效果类广告可以根据实际点击计量(CPC)收费,还可以根据实际转化的销售量(CPS)进行收费。

抛开后续运营的功劳,转化率有一个天然的门槛——转化链路的长短。所谓转化链路就是从一个用户看到某产品的广告,到形成最终购买所经历的环节。

在资讯平台,用户看到广告,第一步形成购买冲动,第二步进行点击进入电商平台进行购买。而在电商平台,用户“所见即所得”,广告直接产生购买。

拼多多无论是收入、利润水平还是平台GMV水平较京东均有较大差距,但拼多多的估值反而超过京东。二级市场在对成立不到五年的拼多多(2015年9月成立)进行估值时,是依据高成长期公司的估值逻辑,也就是说并不太参考收入规模及盈利水平,更多的是参考整体增速、用户规模以及用户增速等指标,同时对标行业内更加成熟的公司。

拼多多做电商的逻辑与京东不同,并不是做自营商城,而是做平台模式。其收入来源也不是卖货收入,而是对商家抽取的卖货佣金以及提供广告营销服务收入,模式背后逻辑像极了阿里系内的淘宝商城。

平台模式成功与否的核心是在于平台能够服务的商家数量以及平台SKU数量(这是能够收取佣金和提供广告服务的基础),而平台能够吸引多少商家入驻,则要看平台本身有多少活跃用户。活跃用户越多,商家入驻也就越多,平台交易才能更活跃,平台自身的广告价值才能更高,同时也能收取更多佣金和广告收入。

这恐怕才是拼多多持续不断投入百亿补贴,即使长期亏损也要吸引更多用户的底层逻辑。

东莞广告联盟】历史进程

电商广告之外,资讯类、搜索类、社交类广告平台则出现了收入涨跌不一的情况。而它们在当下时间点横切面的微妙变化,实际上是互联网广告纵向历史进程的体现。

在国内,互联网广告被人们所熟知的最早输出方式是PC端的门户网站。受限于早期的应用场景以及技术水平,门户网站所呈现的大多数是展示类广告,也就是门户网站的各种广告位。

但随着人们在互联网主动寻找信息需求的增加,以百度、360和搜狗为代表的搜索引擎的使用频率大幅提升。

由于用户使用搜索引擎进行信息检索是一个相对主动的过程,用户与搜索关键词之间的匹配程度较高,搜索引擎对于关键字广告所触达的用户相比较门户网站的展示类广告要更加精准。因此,广告主很大一部分预算从门户网站流向了搜索引擎这类用户匹配度更高、更加精准的广告平台。

进入到移动互联网时代,人们的互联网使用时长更多的从PC端迁移到移动端,同时叠加技术的进步,成为人们获取信息的主流通道之一。

信息流产品在技术的加持下,不仅可以实现不同用户获得资讯的千人千面,同时对于广告产品的推送也可以实现千人千面。而这也实现了广告自身可以主动寻找最精准的用户,大大提升了广告的转化效果。

底层逻辑同样是基于用户的需求、兴趣、爱好而进行精准推荐

一路走来,互联网产品逻辑从门户时代的“有什么看什么”,到搜索时代的“要什么找什么”,到推荐算法时代的“想什么来什么”,广告主的广告预算分配也经历了一个类似的迁徙过程——从最初的投出去,不知道谁会看到(门户类广告);到后来的投出去,有需求的用户会找到(搜索类);到现在的,投出去会主动找到目标用户(推荐类、社交类)。这也使得广告主的投入产出比(ROI)得以持续提升。

具体到今年广告市场来看,由于疫情对各行业影响范围广且不确定性高,广告主整体预算多呈现下降趋势。在有限的预算情况下,其广告费会更多的流向能够产生ROI的效果类广告,而以长期品牌建设为主的展示类广告预算则下降明显。

但对百度而言,在广告主投放优先级序列里,搜索本来已经排在信息流及社交产品之后,非第一选择,加上疫情之下广告主对于ROI要求提升,整体预算会更加流向转化率高的平台。

另一方面,对搜索广告依赖度较高的医院、旅游、汽车等行业,在疫情之下受影响更为严重,因此也导致百度广告收入下降明显。

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