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为什么To B企业做品牌是浪费钱?【绿芽君】

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品牌的一个重要作用就是提高传播效率,让更多消费者更快地知道你、了解你,并且在一定程度上相信你。

但是To B企业的客户,不像To C企业的消费者那么多。ToB企业的客户通常都是有限的,甚至是固定的那么几个。

所以To B企业不需要依赖大众传播手段,诸如电视广告、户外广告、信息流广告、朋友圈广告等等。你只需要跟客户一对一沟通,讲清楚你是干啥的,有什么优势就好了嘛。

To C企业正是因为没有办法和消费者进行一对一充分沟通,所以才必须将产品价值浓缩进品牌,形成单一的诉求主张、精简的品牌形象与消费者进行沟通啊。

 

所以品牌的作用,对To B企业来说,很大一部分是失效的。

其次,品牌的第二大作用是增加产品的无形价值(情感价值和象征价值),提高产品溢价。

To C企业的消费者角色通常简单,发起者、决策者、购买者、影响者、使用者是同一个人,或是两三个人。

当然它肯定有作用,但是不大呀。有做品牌这精力和金钱,你还不如做好产品、搞好客情。

作为一家To B企业,搞清楚你的客户是谁?在客户内部究竟是谁、哪个部门负责决策,然后和他搞好关系、影响他这才是最重要的。

既然品牌对To B企业不重要,那是不是To B企业只要埋头搞生产就行了?

当然不是。

To B企业怎么做营销呢?

首先,产品。

搞好质量控制,提高产品品质和性能,降低成本。同时,搞好技术创新,不断升级产品。

当然,做这一切的前提建立在理解客户需求的基础上,你得知道你的客户需要什么样的产品、看重什么的价值。

如果你的客户就关心采购成本是不是足够低,那么你还在大力搞技术研发、提高产品性能,那不是完了吗?因为研发肯定会增加成本呀。当然如果你能开发一套新技术,大幅降低成本另说。

其次,搞清楚自己在整个产业价值链上的位置。

作为一家To B的企业,你要搞清楚自己所处的产业价值链上,你上游的企业、下游的企业各自的核心价值链条、竞争壁垒是什么,否则你就会受制于人。

再比如说华为,如果华为只是安于做一个手机厂商,做手机硬件。那么,华为在贸易战一开始就已经完蛋了,因为手机系统掌握在Google手中,手机芯片掌握在ARM和高通手中,光能造个手机壳你有啥用?

目前,世界前三大手机厂商苹果、三星、华为都是自研手机芯片,为得就是不受制于人。

最后,销售。

建立自己的分销渠道和销售团队,做好客户的CRM管理。

To B客户本来就不多,多登门拜访几次,逢年过节给客户发个微信,送送礼、吃吃饭、洗洗jio……搞好客情,这重要多了。

当然了,我不否认做品牌对To B企业有用,但是不管对个人还是对企业,“最重要的事只有一件”,对To B企业来说,比做品牌更重要、更有价值、更能创造收益的事,可多着呢。

 

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