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认识一家企业,你只需要研究3个人(深度好文)【东莞折扣网】

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一家企业要和另一家企业竞争,现在的思潮很混乱:有人说是你死我活,有你没我;有人说是合作,并生造出一个叫做“竞合”的词汇;还有人说错位,于是有了错位竞争这个论调。

认知一家企业你只需研究3个人

企业作为一个利益组织,没有一个团体可以逾越竞争这个话题。在竞争的过程中,无论是争夺民心还是跑马圈地,无论是建立利益同盟还是单刀搅局,企业组织的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。

我觉得寻找竞争的策略其实是需要从人入手的。因为有什么样的人,才有什么样的企业,才有什么样的战略和战术。

第一,研究对手的董事长

在中国,无论是好企业还是坏企业,一把手直接关系到企业的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构,他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出,被采纳!

有次我们喝茶,有总监汇报工作。刚说了个开头,他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断,这个董事长的分析和决策的确无懈可击,几乎可以说是完美。可是,他的那个总监呢,能成长吗?显然是很难的。

如果对手的董事长是这样的人,其实这个企业就会在战术上出现很大的漏洞。因为董事长虽然洞察力了得,战略清晰,但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的企业,在战略上要学习,在战术上要骚扰,你就能将他的整个布局打乱。

第二,研究对手的总经理

总经理这个职位,在有的企业是职业经理人担任,有的企业是嫡系担任。他们的作用,有的起到了影响董事长,进而影响企业的战略的作用;有的则是将战略战术化的作用;还有个别企业的总经理就是摆设,这个不在我们的讨论之列。

曾经有个家族企业的总经理上任伊始,信心满满。他为这个企业战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个企业,看了这个战略思路,觉得很好。可是,问题是这个战略思路的核心需要企业人才优化才能实现,这个总经理对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复:“看形式,大有惊天地之气势;看落实,大有泣鬼神之困难。”

我很为这个企业感到悲哀,但是又有什么办法呢?这就是这个企业的基因。

如果一个企业的总经理,他难以成为战略的战术化布局者,或者难以成为战略的承上启下者,那么这个企业就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这种企业就可以采取打蛇的办法,直击七寸他就会整体瘫痪。

第三,研究对手的销售总监

我最喜欢和企业的销售总监交流,因为企业的所有布局、投入,最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的,都是通过销售获得成功和失败的。

我对一个合格的销售总监的研究有三个维度:

第一个是公心。第二个是私心。第三个是全局观。

销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗,并确保每一场战斗都有主动权。

可惜的是好的销售总监太少了,凤毛麟角。

第四,这三个人的组合

我经常遇到这样的有趣企业高层人员组合。

全能的董事长配的是行政类的总经理和事务类的销售总监;弱势的董事长配的是强悍的总经理和职业化的销售总监;政治化的董事长配的是阿谀奉承的总经理和无能的销售总监;谦虚的董事长配的是全能的总经理和弱势的销售总监;偶像型的董事长配的是事务性总经理和私心重销售总监。

我常常问自己,为什么会是这样的组合呢?

这就是企业生态,类似于“有其父必有其子”。有什么样的企业家,就有什么样的企业人才组合。

一个企业,无论他的战略和战术是谁提出的,是谁落实和执行的,他都和这三个人有直接的关系。所以,研究好了这三个人,一个企业的问题也就找到了,攻击打法你也就找到了。

【飞哥分享】不研究对手的老板、只是个体户思维、不属于值得研究的种类。

 

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