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在广东卖黄酒,江西“老表”吴胜文靠一款“大礼包”起死回生【东莞折扣网】

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大公司打造品牌追求“阵地战”,创业者则先要争取“活下来”。

曾见证卖酒高峰,也曾跌入创业低谷,吴胜文搏击酒海19年,个中滋味只有自己最清楚。

1999年,吴胜文加盟广东某商贸公司从事品牌策划,此后十年在多家酒业公司担任高管。2010年,吴胜文首次创业,两年后他在黄酒氛围并不浓厚的广东,打造一款江西黄酒。

顶着外界的质疑,吴胜文押上全部身家,开始了6年“黄洲老酒”创业之旅,其间几经波折,资金链几乎断裂。最终,他找到了破局之道,依靠产品创新+社群营销+互联网爆品思维,成功扭亏为盈,在广东让一款江西黄酒打响了名头。这个江西“老表”,是怎样用一款“大礼包”,让自己起死回生的?

加盟泰山特曲

3年销售5个亿

1999年,走出校门不久的吴胜文,成为东莞华盛实业有限公司策划部一员。

东莞华盛是广东有名的大商,主营健力宝和泰山特曲白酒。当时正是南下打工高峰期,东莞作为“世界工厂”外来人口众多,但是泰山特曲却经历了市场启动“冷遇”。

走访市场后,吴胜文所在团队发现,华盛公司作为健力宝东莞代理商,拥有着丰富的经销网络。但白酒和饮料差异性较大,产品铺进成千上万家餐饮终端后,如果只重视对消费者的“拉力”,忽略了餐饮主管、服务员的推力,就会导致无人推荐。

找到了症结,公司果断停止了效仿健力宝,面向消费者的“888元”拉盖抽奖,针对餐饮主管、服务员推出3元钱回收一个盒盖,同时定期组织服务员聚会,业绩优秀者赠送口红、化妆品等促销。

吴胜文说,这一策略极大调动了餐饮荐酒的积极性,当时服务员月工资才300多元,而瓶盖费往往就能拿到500元。有服务员甚至用泰山特曲瓶盖当作“摩的”车费,产品一下在终端卖火了。泰山特曲成为广东畅销白酒,最高峰时年销量达到5亿左右。

在吴胜文看来,进入酒业的第一站,自己学到“市场为导向、质量是根本、服务为核心、创新是动力”的理念,这对自己后来创业,打下了扎实的基础。

高管变身老板

理想未能照耀现实

2010年,吴胜文进入一家主营梅花鹿酒的保健酒厂任高管,但一直怀抱创业梦想。深思熟虑之后,他辞职在东莞开设了一家酒行,主营保健酒零售及餐饮渠道销售,开始了第一次创业。

第一次创业,吴胜文思维中还有泰山特曲当年思维的影子。自己带领3名员工,在东莞200多家餐饮渠道铺货,同时开展终端生动化和品牌宣传推广,但是市场始终不温不火。

经过分析,吴胜文发现,梅花鹿酒温补理念深入人心,但广东冬季短暂夏季漫长,产品销售时间明显比啤酒白酒短;同时,自己经营的是中小品牌,缺乏当年泰山特曲的品牌知名度及广告市场投入。尽管产品品质很好,终端也有动销,但缺乏大规模的消费者教育和市场推广,要再现当年泰山特曲的火爆难上加难,加上自己始终有一个品牌梦想,在经营两年之后,他最终决定暂时放弃。

尽管理想未能照耀现实,总结这段经历吴胜文认为,在企业当高管和自己创业做老板,感受完全不同。企业高管做市场往往都有费用预算、营销资源;而创业者则要自己独立解决所有问题。大公司打造品牌追求“阵地战”,创业者则先要争取“活下来”。尽管第一次创业不算成功,但为他后来市场营销求新求变,打下了思想基础。

再战江西黄酒

“大礼包”如何年销5万盒

2012年,二次创业的吴胜文,先后成立了江西黄洲封缸酒业有限公司、东莞市黄洲酒业有限公司,推出了黄酒礼盒装。他以东莞为中心,不断投入广告品牌宣传,同时凡江西籍商会活动一律赞助,希望先从广东江西成功人士中打开局面,打造一款江西黄酒品牌。

吴胜文下决心做一款江西黄酒,源于三个因素。首先他本人就是江西“老表”,有家乡情结;其次江西历史上有过不少优质黄酒,产品有丰厚的历史底蕴,采取OEM方式也较为方便:第三江西有很多人在广东发展,吴胜文作为江西籍商会成员,和他们有良好的友情关系基础。

江西人在广东开酒行、茶行超市的很多,黄洲老酒借此进入了不少终端。但是黄酒礼盒销售有两个问题,一是产品大都在江西人中销售,面比较窄;二是客户礼盒采购的频率和次数有限。加上前期经验不足,市场费用投入太大,2012—2016年公司持续亏损,甚至遭遇资金链断裂风险。

2017年,苦寻破局的吴胜文发现月饼厂家也在做礼盒,但内容更加丰富,他随即打起产品礼盒升级的主意,随即推出“大礼包”。除标配一瓶黄酒外,增加了红酒、茶叶、咖啡、燕窝、进口食品等品类,可以根据客户需求自行组合,产品精益求精,追求“爆款”。同时利用东莞工厂多,团购量大;江西商会人脉丰富特点,从过去主要在终端烟酒行销售,向社群营销转型,推动分享经济模式。

过去在烟酒行销售黄酒礼盒,客户有限。现在一个大礼包中有黄酒、茶叶、月饼等三大品项,可以根据需求调换。更为重要的是,吴胜文依托多年人脉资源,开放了供应链平台,酒水、茶叶、食品供应商都可以加入合作;此外,公司还依托江西籍商会、同学圈等招募合伙人,开展“社群营销”。

思路一换天地宽,2017年起,吴胜文的“大礼包”生意初见成效,公司开始赢利。2018年,吴胜文加大了合伙人招募和“社群营销”力度,重点在江西籍商会成员、烟酒茶行老板、同学圈及当地工厂中拓展,预计全年能实现数万盒以上销售,“黄洲老酒”逐渐成为广东小有名气的江西黄酒品牌。

2010—2018年,吴胜文八年创业两败一胜。他说,第一次创业更多是探索和试水,感受到当高管和当老板的区别。第二次创业也犯下种种错误,甚至面临企业倒闭威胁,幸运的是自己及时调整了策略,运用互联网爆款思维及社群营销,起死回生。在广东打造一款江西黄酒,犹如在干旱土地上种树,但只要转换思维,求新求变,一样可以成功。这,也是这位19年酒业老兵创业的肺腑之谈。

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